In occasione dell’uscita della guida dedicata alla promozione online del vino e dell’enoturismo “Digital Wine Marketing” abbiamo scambiato quattro chiacchiere con l’autrice Susana Alonso, esperta di Marketing, Blogger, Sommelier nonché fondatrice di Sorsi di web, agenzia che si occupa di comunicazione digitale per le cantine. 

Ciao Susana, ci piacerebbe che ti presentassi al pubblico de Le Strade del Vino.

Ciao Stefano, ti ringrazio per l’ospitalità. Sono Susana Alonso, sono nata a Buenos Aires e dopo aver vissuto 16 anni a Bologna, 4 anni fa mi sono trasferita in Sardegna, insieme a mio marito e partner nel lavoro, Pietro (Pier) Lostia, che è originario dell’isola. 

Dopo aver lavorato per diversi anni in Emilia Romagna nell’area Export e Marketing di diverse aziende, nel 2011 ho conseguito un master in marketing e comunicazione. Queste esperienze hanno segnato la nascita di un interesse speciale per la comunicazione e il marketing online. Contemporaneamente mi sono appassionata sempre di più al vino e alla gastronomia. Nello stesso anno, ho iniziato a lavorare insieme a Pier alla promozione e alla comunicazione estera, online e offline, di alcune cantine italiane.

Nel frattempo, ho conseguito un master in marketing digitale. Nel 2015 ho fondato la web agency Sorsi di Web, dedicata allo sviluppo di strategie di comunicazione digitale per le cantine e di internazionalizzazione. Sono Sommelier A.I.E.S. e ho ottenuto il Level 2 Award in Wines del WSET.

Alla fine dell’anno scorso, Pier e io abbiamo lanciato il progetto “Vigne Digitali”, un servizio per cantine ed enoteche che prevede la realizzazione di siti web con ecommerce e wine club.

Come nasce l’idea di una guida sul marketing digitale del vino?

L’idea di Digital Wine Marketing: guida alla promozione online del vino e dell’enoturismo nasce dalla mia esperienza decennale nella promozione e nella comunicazione del vino. Il mio lavoro mi ha svelato opportunità e difficoltà di vario tipo, e nel tempo ho sviluppato uno stile strategico personale e sistematico. Nicoletta Polliotto, curatrice della collana di Hoepli “Digital Marketing Turismo”, mi ha proposto di condensare il mio lavoro in un manuale, e così è nato Digital Wine Marketing.

A chi è rivolto il libro e di cosa tratta più esattamente?

Con questo libro ho cercato di catturare alcuni dei mutamenti che stanno interessando il mercato, il marketing e la comunicazione promozionale. Digital Wine Marketing è unaguida aggiornata, sia concettuale sia pratica, che presenta in maniera sistematica e integrata tutti gli elementi fondamentali per sviluppare e gestire una strategia moderna di comunicazione e marketing per il vino: dal sito web ai social media, dal content marketing alla brand identity, dall’influencer marketing alla formazione, dalle sponsorizzazioni ai negozi online, dagli eventi all’enoturismo. 

Il libro si rivolge principalmente ai produttori di vino e ai marketer, che accompagna nella costruzione di una “cantina digitale”. Questa è da intendere come una versione online dell’azienda, che si estende attraverso vari spazi web e che è capace di presentarsi con un’identità forte e attraente, entrare in comunicazione con gli utenti, influenzarne i gusti e le scelte, e lasciarsi influenzare a sua volta, con l’obiettivo finale di costruire un business conosciuto, di successo e di lunga durata. 

Per la varietà dei temi e la presenza di tante testimonianze di professionisti con esperienze e competenze di vario tipo, il manuale può essere letto con profitto anche da una varietà di altre figure professionali che operano nel mondo del vino: importatori, distributori, retailer, sommelier, formatori, autori, giornalisti, comunicatori, blogger. 

Inoltre, la grande e crescente importanza dell’enoturismo rende il libro interessante anche per gli imprenditori di questo settore: le stesse cantine, i ristoranti, gli agriturismo, gli operatori turistici e gli imprenditori dell’accoglienza alberghiera ed extra-alberghiera. 

Pensi che tutti siano in grado di mettere in pratica una efficace strategia digitale?

Se si lavora con serietà, è certamente possibile. Il web è un ambiente complesso e per trarre vantaggio dal mercato digitale non basta certo sapere usare un po’ Facebook, Google o la posta elettronica. Bisogna dedicare molto tempo a studiare i software, le piattaforme, le tecnologie che permettono di fare comunicazione e marketing sul web. E bisogna evitare di intraprendere azioni di promozioni alla cieca. Come accennavo prima, il sito web, i canali social aziendali, le newsletter, ecc. sono la versione digitale dell’azienda fisica. Perciò, è innanzitutto necessario capire bene che tipo di identità aziendale si intende portare online.

Bisogna proporre un brand dall’immagine coerente, sia in termini visivi sia a livello testuale. Bisogna identificare bene il pubblico di riferimento e trovare il modo migliore per coinvolgerlo. Tutto ciò richiede tempo, risorse e dedizione. Ecco perché è meglio affidare la comunicazione e il marketing a un professionista. 

Parliamo di social: una cantina si dovrebbe affidare a professionisti o raccontarsi in prima persona?

Come dicevo, in generale è meglio non fare troppo da sé, a meno che non si sia disposti a dedicare molto impegno. Per quanto riguarda i social in particolare, è facile illudersi di poter gestire efficacemente i canali aziendali solo perché sia ha un po’ di esperienza nella gestione dei profili personali. Invece, bisogna cercare di assumere un punto di vista obiettivo e capire che cosa è possibile fare in proprio e che cosa invece richiede il supporto di un professionista. Come Sorsi di Web offriamo sia la gestione diretta dei social sia dei percorsi di formazione specialistica per chi vuole occuparsene direttamente. 

Molti produttori si stanno affidando a dei “wine influencers”. Cosa pensi del fenomeno e come è possibile difendersi dai cosiddetti “fake”?

L’influencer marketing è un elemento importante dell’inbound marketing, cioè del paradigma promozionale oggi dominante. Prima dell’esplosione dei social network, il ruolo degli influencer era ricoperto da riviste di settore ed esperti noti. In molti casi, molti di questi professionisti operano da influencer, attraverso siti web, blog e profili social. In particolare, negli ultimi anni, sono nati tanti blog dedicati al vino e alcuni blogger sono poi diventati influencer molto seguiti.

Online c’è un’ampia disponibilità di informazioni e di opinioni esperte, che consentono anche alle persone di orientarsi in un mercato sempre più vasto e con tantissime offerte concorrenti. Dunque, gli influencer svolgono un ruolo molto importante. Gli influencer diventano spesso dei collaboratori diretti dei marchi, diffondono i valori di un’azienda e ne supportano le scelte.

Spesso gli influencer del vino sono sommelier, giornalisti freelance o wine lover con un seguito importante sui canali social o sui blog personali. La professionalità specifica dell’influencer si esprime nella capacità di coinvolgere grazie alla qualità dei contenuti, all’efficacia dello stile di comunicazione e alla conoscenza delle tecnologie digitali di marketing. Purtroppo, ci sono anche persone poco qualificate che si autodefiniscono influencer senza averne davvero diritto. Perciò bisogna stare attenti e imparare a valutare i contenuti. Un errore tipico è guardare solo il numero di follower. Per un’azienda, e una cantina in particolare, è più importante cercare la collaborazione di influencer che apprezzano davvero il marchio e condividono la specifica filosofia di produzione. 

Il 2020 è stato l’anno del boom degli E-commerce. Molte cantine, vista la situazione hanno implementato all’interno del loro sito la vendita online. Vetrina o reale strumento per aumentare il fatturato? E per quanto riguarda la promozione digitale in Sardegna, a che livello siamo?

L’ecommerce non è una vetrina, ma un elemento sempre più importante della cantina digitale. La pandemia di COVID-19 e le chiusure del mercato offline hanno potenziato le vendite online e perciò si vedono anche più ecommerce del vino. Compriamo regolarmente di tutto online, e non vedo perché per il vino debba essere diverso. Bisogna però comprendere che avere un sito web con e-commerce non è sufficiente per vendere. L’ecommerce è solo un elemento della strategia.

Per portare acquirenti sul negozio digitale, bisogna investire in comunicazione, collegare bene il sito con i canali social, pubblicare contenuti promozionali adeguati, fare sponsorizzazioni, ecc. L’ecommerce è sempre più importante ed entro qualche mese sarà necessario non meno delle pagine social aziendali. Bisogna capire che è il mercato, cioè i consumatori e i concorrenti, a stabilire i requisiti minimi che un’azienda seria deve avere. In Sardegna, come altrove, ci sono cantine più avanti e cantine più indietro.

I giovani consumatori sono abituati a cercare online le opzioni di acquisto e perciò è bene che anche i produttori più legati a formule di vendita tradizionali si aggiornino presto alle nuove tendenze.   

E se parliamo di enoturismo?

Anche l’enoturismo è una risorsa sempre più importante. L’enoturista di oggi è diverso da quello di qualche anno fa. Si tratta di un’utenza più eterogenea e che usa di più il digitale. È online che si cercano opzioni per scegliere la prossima destinazione enoturistica.

Sono sempre più numerose le persone con una disponibilità economica modesta, generalmente giovani, che però desiderano partecipare a degustazioni o a esperienze di avvicinamento al vino. Il mio consiglio è includere nella comunicazione digitale della cantina informazioni sul territorio che la ospita, e di sfruttare canali come il blog per descrivere liberamente ed estesamente la propria offerta, dare consigli di assaggio, informare sui metodi di produzione, e proporsi come punto di riferimento in una certa regione vitivinicola.

Sono certa che, appena passata l’emergenza sanitaria, l’enoturismo tornerà a essere un importante fonte di fatturato per le cantine, sia per chi fa già accoglienza sia per chi si sta organizzando per farlo. Però sarà anche importante offrire esperienze adeguate e al passo con i tempi.

Infine, dove è possibile acquistare il tuo libro?

Il mio libro si trova nelle normali librerie offline o su diverse librerie online. Per esempio, si trova anche su Amazon Italia qui: https://amzn.to/3rr1F3I

Grazie Susana per l’interessante chiacchierata, ci vedremo presto in cantina, cheers!